Blog-Header-LinkedIn-Employee-Advocacy-1280x600-no-overlay-1024x480

Guia Essencial do Marketing B2B no LinkedIn para 2019

Ultimamente, alguns profissionais de marketing B2B têm se preocupado com sua capacidade de gerar leads nas mídias sociais.

Além disso, as alterações recentes no algoritmo do Facebook e do Twitter, ao mesmo tempo que melhoram a experiência do usuário, continuam a limitar um pouco o alcance orgânico das postagens das marcas.

Mas não é preciso se estressar – os profissionais de marketing experientes sabem que o marketing no LinkedIn é uma mina de ouro para gerar leads, promovendo o conteúdo de liderança de pensamento e direcionando tráfego para sites da empresa.

É por isso que reunimos este guia essencial sobre como aperfeiçoar sua estratégia de marketing do LinkedIn B2B em 2019 e além.

Por que o marketing B2B do LinkedIn é incrível para marcas

LinkedIn agora leva mais da metade de todo o tráfego social para blogs e sites B2B.

• O LinkedIn é responsável por 64% de todas as visitas de sites de mídia social a sites corporativos.

• 93% dos profissionais de marketing B2B consideram o LinkedIn como o site mais eficaz para geração de leads.

Mas não pense que a equipe de desenvolvedores da plataforma está descansando após a glória de seu recente aumento de 60% nas taxas de engajamento.

Em vez disso, o LinkedIn tem estado ocupado adicionando funcionalidade às já poderosas ofertas de marketing e anúncios, criando ainda mais oportunidades para os profissionais de marketing B2B alcançarem seus prospects.

Seja dobrando o filtro de pesquisa e aproveitando os dados do usuário ou introduzindo seu novo e poderoso formato de anúncio em vídeo e opções de conteúdo.

Agora mais do que nunca é a hora de os profissionais de marketing B2B se sentarem e tomarem conhecimento do potencial do LinkedIn.

Você não precisa mais perguntar “Por que usar o LinkedIn?”, Mas sim:

Quais são as melhores práticas para o marketing B2B do LinkedIn?

A principal regra do LinkedIn para negócios é: olhe antes de pular.

Primeiro, é essencial que você tenha os princípios básicos da sua página da empresa do LinkedIn configurados.

Em segundo lugar, implemente uma estratégia para garantir que seus esforços de marketing permaneçam focados em todos os momentos:

Segundo Steve Phillip, especialista em boas práticas do LinkedIn, afirma: “A falta de uma estratégia clara é o maior erro. Os usuários se inscrevem no LinkedIn, mas não têm um plano claro em mente sobre como irão usá-lo.”.

Combata os pontos-cegos

Certifique-se de que sua equipe esteja totalmente instruída nos serviços oferecidos pelo LinkedIn.

Claro, use este guia como um ponto de partida – mas também aprofunde-se e considere treinar para garantir que todos estejam na mesma página em relação aos recursos de marketing B2B do LinkedIn.

Mantenha o foco

É essencial perceber que, como qualquer empreendimento de marketing, o processo de marketing B2B no LinkedIn leva tempo para se desenvolver, se estabelecer e gerar retornos sobre seu investimento.

Identifique tomadores de decisão

Seja específico sobre com quem você deseja criar relacionamentos no LinkedIn; pense no setor da indústria, localização, cargos de tomadores de decisão e muito mais.

Projete seu plano de conteúdo (veja abaixo) sobre o que os clientes em potencial vão querer ler – e qual valor agregado seu conteúdo lhes dará.

Seja tático

Certifique-se de criar um roteiro para cada aspecto do seu plano de marketing do LinkedIn, cobrindo como, o que e quando postar.

Além disso, considere a leitura do excelente Tactical Playbook e do Content Marketing Toolkit do LinkedIn, que oferece detalhes exaustivos, modelos e listas de verificação para criar a estratégia de marketing definitiva do LinkedIn B2B.

Venha preparado

De acordo com Joe Pulizzi, do Content Marketing Institute, os profissionais de marketing com uma estratégia documentada são quatro vezes mais eficazes, mas apenas 28% dos profissionais de marketing realmente têm uma estratégia documentada de marketing de conteúdo.

Guia rápido

  1. Faça a contagem de conteúdo: garanta que seu conteúdo mostre como seu produto ou serviço ajudou as empresas.
  2. Não seja muito centrado nas vendas: faça um esforço para dividir seu conteúdo em 50% sobre sua marca e 25% sobre o setor em que você opera.
  3. Seja humano: faça os 25% finais sobre os temas e questões que o motivam pessoalmente para que as pessoas o vejam como um indivíduo, e não como um “cog” corporativo sem rosto.
  4. Mantenha o conteúdo chegando: postar pelo menos uma vez por dia é melhor, mas qualquer frequência que você decidir, cumpra-o e continue postando.

Dicas de estratégia de marketing do Linkedin

  1. Coloque os funcionários a bordo: certifique-se de que os membros da equipe e outros defensores dos funcionários se envolvam e compartilhem o conteúdo postado por você – isso pode expandir drasticamente seu alcance orgânico.
  2. Implantar palavras-chave: usando a seção “Especialidades” da página da empresa no LinkedIn, adicione palavras-chave relacionadas à sua empresa para que elas apareçam nos resultados de pesquisa relacionados.
  3. Ir à caça: use as poderosas ferramentas de pesquisa do LinkedIn para localizar possíveis compradores e identificar quais são seus desejos e necessidades para ajudar a segmentar ainda mais suas campanhas de publicidade no LinkedIn.
  4. Acompanhe os engajamentos: use a página de análise de sua empresa para identificar suas postagens de melhor desempenho para ajudar a moldar futuras estratégias de conteúdo.

Como aproveitar ao máximo suas campanhas de marketing B2B no LinkedIn

De anúncios de texto e Sponsored InMail a anúncios em vídeo do LinkedIn, a plataforma oferece uma ampla variedade de oportunidades de publicidade para profissionais de marketing, todas acessíveis por meio do LinkedIn Campaign Manager.

Essa plataforma também oferece uma gama de processos de análise e segmentação altamente eficientes, transformando o LinkedIn em uma ferramenta de marketing formidável.

Mas quais opções de publicidade do LinkedIn estão realmente disponíveis – e por que você deveria implantá-las?

Práticas recomendadas de publicidade do linkedin 2019

Anúncios de texto do LinkedIn

O quê?

Aparecem nos lados superior e direito dos feeds dos usuários e incluem uma breve cópia do anúncio e uma pequena imagem opcional. Fonte: LinkedIn Business

Por quê?

Ideal para segmentar públicos-alvo específicos, terceirizar candidatos a vagas e aumentar o tráfego para seu website / páginas de destino.

Melhores práticas

Anuncie a atenção do público com manchetes que abordam diretamente e façam uma clara oferta de valor.

• Não venda seus produtos / serviços com dificuldade; lembre-se de sempre ajudar, educar e informar antes de fazer qualquer mudança de vendas.

• Sempre inclua uma imagem, pois elas geram 20% a mais de cliques. Além disso, use imagens de perfil, se aplicável, pois elas superam logotipos e objetos.

• Garanta que sua frase de chamariz seja claramente redigida em linguagem simples e tenha palavras-chave direcionadas ao seu público específico.

• Inclua o nome da sua empresa na sua oferta, se possível, para promover o reconhecimento da marca para aqueles que não clicam no seu anúncio do LinkedIn e, portanto, são considerados “impressões”.

• Crie uma página de destino específica para o anúncio de texto que reflita a marca, as mensagens e as ofertas corretas; Não basta deixar sua liderança na sua página inicial e sair.

Conteúdo Patrocinado do LinkedIn

O conteúdo patrocinado do LinkedIn é basicamente uma postagem normal que você aumenta com um orçamento de publicidade. Fonte: LinkedIn

O quê?

Normalmente, uma atualização de página da empresa com um título de idealmente com 150 caracteres ou menos, uma cópia de apresentação de idealmente com 70 caracteres ou menos e um tamanho de imagem recomendado de 1200 × 627 para ajudar a impulsionar a CTR.

Por quê?

Ideal para aumentar a sua contagem de seguidores, promover liderança de pensamento, criar consciência para eventos específicos e gerar leads.

Melhores práticas do LinkedIn:

• Encaminhe seu público-alvo diretamente na cópia do título — Pesquisas no LinkedIn mostram que isso cria uma CTR 19% maior e uma taxa de conversão 53% maior.

• Assegure-se de que sua cópia esteja no ponto e tenha estatísticas sempre que possível; Um conteúdo mais curto vê um aumento de 18% no engajamento enquanto o uso de estatísticas gera 162% a mais de impressões.

• Crie um CTA forte para que os públicos entendam como devem agir depois de terem digerido o seu conteúdo.

• Ativar os formulários de lead gen – agrupa os dados de perfil de um membro, como título do trabalho, detalhes de contato, etc., agrupando-os em um único formulário que o membro pode enviar para você com um único clique. -ver abaixo).

LinkedIn InMail patrocinado

 linkedin patrocinado inmail dicas de exemplos de estratégias de marketing
LinkedIn Sponsored Email InMail permite enviar mensagens privadas personalizadas para os usuários. Fonte: LinkedIn

O quê?

Um InMail privado que apresenta o nome do remetente (idealmente 25 caracteres ou menos) com uma linha de assunto (idealmente 30 caracteres ou menos), corpo (idealmente 500 caracteres ou menos) e um botão CTA (idealmente 25 caracteres ou menos) mais um 300 × 250, todas entregues diretamente nas caixas de entrada do LinkedIn de seus membros-alvo.

Por quê?

Ideal para convites personalizados para eventos e webinars, promovendo conteúdo para download, como white papers, e interagindo diretamente com clientes em potencial.

Melhores práticas do LinkedIn:

• Anuncie a atenção do público com manchetes que abordam diretamente e façam uma clara oferta de valor.

• Não venda seus produtos / serviços com dificuldade; lembre-se de sempre ajudar, educar e informar antes de fazer qualquer mudança de vendas.

• Sempre inclua uma imagem, pois elas geram 20% a mais de cliques. Além disso, use imagens de perfil, se aplicável, pois elas superam logotipos e objetos.

• Garanta que sua frase de chamariz seja claramente redigida em linguagem simples e tenha palavras-chave direcionadas ao seu público específico.

• Inclua o nome da sua empresa na sua oferta, se possível, para promover o reconhecimento da marca para aqueles que não clicam no seu anúncio do LinkedIn e, portanto, são considerados “impressões”.

• Crie uma página de destino específica para o anúncio de texto que reflita a marca, as mensagens e as ofertas corretas; Não basta deixar sua liderança na sua página inicial e sair.

Conteúdo Patrocinado do LinkedIn

 Estratégia de marketing de conteúdo linkedin b2b
O conteúdo patrocinado do LinkedIn é basicamente uma postagem normal que você aumenta com um orçamento de publicidade. Fonte: LinkedIn

O quê?

Normalmente, uma atualização de página da empresa com um título de idealmente com 150 caracteres ou menos, uma cópia de apresentação de idealmente com 70 caracteres ou menos e um tamanho de imagem recomendado de 1200 × 627 para ajudar a impulsionar a CTR.

Por quê?

Ideal para aumentar a sua contagem de seguidores, promover liderança de pensamento, criar consciência para eventos específicos e gerar leads.

Melhores práticas do LinkedIn:

• Encaminhe seu público-alvo diretamente na cópia do título — Pesquisas no LinkedIn mostram que isso cria uma CTR 19% maior e uma taxa de conversão 53% maior.

• Assegure-se de que sua cópia esteja no ponto e tenha estatísticas sempre que possível; Um conteúdo mais curto vê um aumento de 18% no engajamento enquanto o uso de estatísticas gera 162% a mais de impressões.

• Crie um CTA forte para que os públicos entendam como devem agir depois de terem digerido o seu conteúdo.

• Ativar os formulários de lead gen – agrupa os dados de perfil de um membro, como título do trabalho, detalhes de contato, etc., agrupando-os em um único formulário que o membro pode enviar para você com um único clique).

LinkedIn InMail patrocinado

 linkedin patrocinado inmail dicas de exemplos de estratégias de marketing
LinkedIn Sponsored Email InMail permite enviar mensagens privadas personalizadas para os usuários. Fonte: LinkedIn

O quê?

Um InMail privado que apresenta o nome do remetente (idealmente 25 caracteres ou menos) com uma linha de assunto (idealmente 30 caracteres ou menos), corpo (idealmente 500 caracteres ou menos) e um botão CTA (idealmente 25 caracteres ou menos) mais um 300 × 250, todas entregues diretamente nas caixas de entrada do LinkedIn de seus membros-alvo.

Por quê?

Ideal para convites personalizados para eventos e webinars, promovendo conteúdo para download, como white papers, e interagindo diretamente com clientes em potencial.

Melhores práticas do LinkedIn:

• Envie sua mensagem de uma pessoa dentro de sua empresa – não da própria empresa – para causar esse impacto pessoal. Tal abordagem pode aumentar as taxas de abertura em 16%.

• Garanta que o cargo do remetente reflita a oferta do InMail para maior credibilidade e relevância; se você estiver enviando uma mensagem relacionada à TI, envie-a do chefe de TI ou de outro funcionário relacionado à tecnologia.

• Inclua hiperlinks relevantes no texto do seu corpo e adicione sua oferta em um CTA separado; Isso pode aumentar a CTR em 21%.

• Mantenha o texto do seu corpo breve e relevante para a pessoa para quem você está enviando e certifique-se de ficar pessoal durante toda a sua mensagem. Além disso, lembre-se de que o texto do corpo que apresenta 500 caracteres ou menos tem uma CTR 46% maior.

Anúncios dinâmicos do LinkedIn

 Anúncios dinâmicos de práticas recomendadas de publicidade de linkedin
Os anúncios dinâmicos do LinkedIn se adaptam a cada usuário que os vê… bem, dinamicamente. Fonte: LinkedIn

O quê?

Um anúncio que altera dinamicamente seu conteúdo e sua imagem de perfil, dependendo de quem está sendo segmentado.

Por quê?

Ideal para atrair novos seguidores para a página da empresa e destacar oportunidades de trabalho segmentadas com base nos históricos de carreira dos usuários.

Melhores práticas do LinkedIn:

• Ativar a opção para exibir a imagem do perfil do membro que visualiza seu anúncio; Isso exibirá a foto deles ao lado da sua, gerando taxas de conversão e CTR 100% mais altas.

• Não use o logotipo da sua empresa como sua foto de perfil; em vez disso, substitua-o pelo rosto da pessoa com quem os usuários se comunicarão se clicarem. Como alternativa, experimente um ícone direcionado por tema para chamar atenção para seu anúncio do LinkedIn.

Anúncios em vídeo do LinkedIn

 Práticas recomendadas de anúncios em vídeo linkedin 2019
Os anúncios em vídeo do LinkedIn aparecem nos feeds dos usuários e reproduzidos automaticamente em silêncio por padrão. Fonte: LinkedIn

O quê?

Um anúncio em vídeo (finalmente, o LinkedIn!) Reproduz automaticamente nos feeds dos membros sem som, mas oferece aos espectadores a capacidade de ativar o som, se desejarem.

Por quê?

Ideal para a conscientização da marca através da narrativa, posicionando sua marca como líder de pensamento, demonstrando produtos ou serviços e visualizando eventos e seminários on-line.

Melhores práticas do LinkedIn:

• Mantenha seus anúncios em vídeo do Linkedin abaixo de 30 segundos: de acordo com um relatório interno do LinkedIn, os anúncios com 30 segundos ou menos experimentam um aumento de 200% nas taxas de conclusão da exibição.

• Assegure-se de transmitir sua mensagem principal nos primeiros 10 segundos – o público da Internet tem períodos curtos de atenção.

• Espere exceções às regras acima! Por exemplo, a “geração de demanda” é mais paciente e assiste a vídeos mais longos se você estiver detalhando um produto ou uma história mais complexa. teste primeiro para encontrar o ponto ideal do seu anúncio (consulte “Tempos de teste” abaixo).

• Use uma mistura de pessoas, gráficos e texto em seu vídeo se o orçamento de produção permitir – essas técnicas ajudarão a manter o público assistindo.

Segmentação do LinkedIn

Com tantos formatos de anúncios disponíveis, a pergunta é: como você efetivamente implanta seus anúncios do LinkedIn para garantir que eles encontrem o público deles?

Novamente, o LinkedIn oferece uma seleção invejável de ferramentas de segmentação que permitem aos profissionais de marketing detalhar detalhes dos membros e criar campanhas sob medida.

A própria recomendação do LinkedIn é escolher duas opções de segmentação para campanhas individuais junto com um local (que vem como um recurso padrão).

A plataforma oferece opções típicas de segmentação, como sexo, idade e muito mais, mas com uma série de alternativas adicionais para escolher:

Nome da empresa • tamanho da empresa • conexões da empresa • seguidores • cargos • função de trabalho • anos de experiência • e muito mais.


Outra opção poderosa de segmentação, o Audience Network permite que os profissionais de marketing exibam anúncios para os usuários do LinkedIn enquanto navegam em outros sites. Fonte: LinkedIn Business

Os profissionais de marketing também podem usar a Rede de Audiência do LinkedIn para alcançar o público além dos limites do próprio LinkedIn, transferindo o Conteúdo Patrocinado para uma rede de editores aprovados.

Talvez o mais interessante para os profissionais de marketing, no entanto, seja o LinkedIn Matched Audiences (LMA) – um serviço de anúncios que oferece três recursos poderosos que se concentram na segmentação e redirecionamento do LinkedIn.

Primeiro, há duas opções principais de segmentação: segmentação por conta, que oferece a capacidade de segmentar tomadores de decisões individuais em empresas específicas e a segmentação de contatos, que permite que uma empresa importe contatos do CRM ou use listas de e-mail.

Por fim, os profissionais de marketing podem redirecionar os visitantes do site da empresa para aumentar ainda mais as taxas de geração de leads.

Criar uma ótima estratégia de conteúdo e segmentação é apenas metade da batalha.

A outra metade

• Encontre o equilíbrio certo entre segmentar seu público-alvo, mas não seja tão restrito, que seu anúncio se torne muito “específico”. Use os testes A / B para encontrar seu equilíbrio ideal.

• Para cada anúncio, considere a criação de duas ou três variações de anúncios ativos para ver qual apresenta o melhor desempenho. Lembre-se de testar variáveis ​​únicas nos anúncios para garantir que você alcance resultados de teste significativos; por exemplo, teste duas imagens uma contra a outra, teste duas manchetes, etc.

• Pause seu anúncio de menor desempenho a cada uma ou duas semanas e substitua-o por um novo. Isso ajudará a aumentar a pontuação de relevância do anúncio

Informações do LinkedIn e análises do LinkedIn

Para ajudar os profissionais de marketing, o LinkedIn oferece um serviço de análise de página da empresa que permite aprofundar o desempenho de suas campanhas e postagens individuais.

As análises do LinkedIn variam de como (e se) seus anúncios atingem seus seguidores até quantos novos seguidores você atraiu para as taxas de cliques, as taxas de interação e as principais tendências que podem ser aproveitadas no futuro.

A partir daqui, você pode identificar seus anúncios mais atraentes e destacar eventuais lacunas de conteúdo. Em seguida, alimente esses dados de volta ao seu plano de conteúdo para informar novas campanhas.

É esse nível de detalhamento granular – se totalmente explorado – que torna o marketing B2B do LinkedIn tão poderoso.

Então, quanto custam os anúncios do LinkedIn?

Embora o CPC médio do LinkedIn seja bastante alto, o CPM médio no LinkedIn é menor do que em muitas outras redes sociais. Fonte: Quanto custam os anúncios de mídia social?

Essa variedade de opções levanta a questão: qual é o preço de uma campanha de publicidade do LinkedIn?

Como é comum com outras plataformas sociais, não há custo real definido; Em vez disso, você usa o sistema de lances do LinkedIn, no qual os anúncios de autoatendimento podem ser distribuídos em:

• Base de preços de custo por clique (CPC, ideal para gerar tráfego e leads)
• Custo por base de preço de 1.0000 impressões (CPM, ideal para aumentar o reconhecimento da marca)
• Base de preços de custo por visualização (CPV, ideal para aumentar as visualizações de vídeos do LinkedIn)
• A exceção? InMail patrocinado, que só cobra quando sua mensagem é entregue.

Escolha o método de sua preferência e participe do processo de leilão do LinkedIn. Isso decidirá quais anunciantes que visam o mesmo público-alvo terão a honra e verem seus anúncios realmente aparecerem nos feeds dos usuários selecionados.

Quanto maior seu lance e, mais importante, quanto maior sua pontuação de relevância (com base nas taxas de engajamento e muitas outras variáveis), maior a chance de seu lance ser bem-sucedido. Para mais informações sobre o processo de leilão, veja isto:

Vale a pena ter em conta que o preço de CPC do LinkedIn é geralmente superior ao de outras plataformas.

Boas notícias

As taxas de conversão também são mais altas. De acordo com dados específicos de clientes da Seer, o CPC médio do Google AdWords era de US $ 2,56, em comparação com os US $ 12,88 do LinkedIn, mas as taxas de conversão do LinkedIn eram de 0,77%, melhores do que as do Google AdWords de 0,65%.

Além disso, o LinkedIn é fantástico para a geração de leads, já que a plataforma gera mais leads B2B do que o Facebook ou o Twitter.

Isso significa que, se você quiser a plataforma ideal para a geração de leads B2B, o LinkedIn deve ser sua escolha de fato.

Orçamento

Você pode definir seu próprio orçamento, lances e agendas no LinkedIn – e, se precisar suspender sua publicidade, poderá fazê-lo sempre que quiser. Isso significa que você permanece no controle de sua linha de fundo em todos os momentos.

Se você já teve dúvidas sobre a eficácia do LinkedIn como ferramenta de marketing, isso já deveria ter sido resolvido.

Lembre-se

• Elabore um plano de conteúdo detalhado para garantir que sua estratégia de marketing do LinkedIn tenha a melhor chance de causar impacto; não se apresse sem qualquer preparação.

• Identifique quais formatos de anúncio veiculam melhor sua estratégia; Você pode achar que uma combinação de diferentes formatos é mais eficaz dependendo da sua campanha.

• Garanta que suas mensagens de marketing sejam direcionadas às pessoas certas com base em um plano de conteúdo completo e realize testes A / B frequentes para que os anúncios de sua campanha sempre atinjam suas marcas.

• Use os poderosos recursos de análise do LinkedIn para aprofundar os sucessos (ou fracassos) contínuos de seu plano de marketing, ajustando e aprimorando onde for necessário, tudo isso com insights inestimáveis ​​que podem ser implantados em campanhas futuras.

• Monitore seu orçamento e não tenha medo do processo de leilão do LinkedIn; Embora os lances pareçam caros, as taxas de conversão da plataforma são mais altas do que outras plataformas.

Compartilhe esse post

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email
WhatsApp